Direktvermarktung: Selbstpflückanlagen Einkommensalternativen

Kinder wähnen sich vor allem in Beerenobstanlagen im Paradies: Mit der offiziellen Erlaubnis zum Naschen ausgestattet, schieben sie sich genussvoll eine sonnenwarme Frucht nach der anderen in den Mund – und sehen gerade im städtischen Umfeld oft zum ersten Mal die zugehörigen Pflanzen.

Erwachsene freuen sich neben dem Natur- und Familienerlebnis vor allem über die im Vergleich zum Handel deutlich günstigeren Preise, die größere Bandbreite an Sorten oder die Möglichkeit, absolut frische Schnittblumen mit nach Hause zu nehmen.

Eine feine Sache also für die Verbraucherinnen und Verbraucher – aber auch für die Erzeugerinnen und Erzeuger? Sie sind schließlich nicht in erster Linie mit einem Unterhaltungs- oder Bildungsauftrag unterwegs, sondern mit Blick in die Rechnungsbücher. Und der offenbart beim Thema Selbstpflückanlagen oft extrem unterschiedliche Ergebnisse.

Selbstpflückanlagen sollten auf die gleiche Weise bewirtschaftet werden wie der Rest des Betriebs. Hinzu kommen spezifische Kosten. So wird beispielsweise ein Teil der verfügbaren Fläche für Wege, Parkplätze und den Verkaufsbereich benötigt. Um das gewünschte Image hoher Qualität zu vermitteln, ist es in vielen Kulturen unerlässlich, professionelles Personal zur Pflege abzustellen. Beerenobst etwa muss regelmäßig durchgepflückt werden, um den Infektionsdruck kleinzuhalten, in Schnittblumenkulturen ist der Unkrautaufwuchs zu beseitigen. Etwaige Mulchauflagen müssen erneuert, Wege und Plätze sauber und gut befahrbar/begehbar gehalten werden.

Verpackungsmaterial kann in der Regel unter dem Posten Einnahmen verbucht werden: Entweder bringen die Besucherinnen und Besucher Schüsseln, Körbe und dergleichen mit, die vor Pflückbeginn ausgewogen werden, oder sie erwerben Behältnisse am Verkaufsstand.

Selbstpflückanlagen lohnen sich am ehesten dort, wo unter der Bevölkerung das Einkochen größerer Mengen beziehungsweise die Vorratshaltung traditionell noch stärker ausgeprägt ist – oder wieder im Kommen. Das trifft auf viele ländliche Regionen zu, oft aber auch auf kinderreiche Stadtteile in größeren Kommunen sowie auf Stadtteile mit einem hohen Anteil an Migrantinnen und Migranten.

Unabhängig davon, ob das Personal vor Ort das Erntegut auswiegt beziehungsweise zählt und den entsprechenden Betrag kassiert, oder ob sich lediglich eine „Kasse des Vertrauens“ am Feld befindet: Das Finanzamt verlangt eine ordentliche Buchführung mit täglicher Abrechnung der Einnahmen.

Bei der Wahl der Kulturen für eine Selbstpflückanlage können drei Ansätze unterschieden werden:

• Es wird die Kultur angebaut, auf die der Betrieb ohnehin spezialisiert ist. Das hält den zusätzlichen Aufwand klein.
• Es wird im Sinne der Risikostreuung bewusst eine andere Kultur angebaut, um die Selbstpflückanlage als weiteres Standbein zu etablieren. Das bedeutet in der Regel einen zumindest vorübergehend höheren Aufwand, bis die Arbeitsabläufe etabliert und optimiert sind.
• Es wird eine Kultur angebaut, die das Image unterstreicht oder ergänzt. So kann beispielsweise ein Schnittblumenfeld unmittelbar vor dem Hof auch einen Obstbetrieb optisch attraktiver machen und neue Kundschaft anziehen.

Aufgrund ihres Erlebnischarakters sind Selbstpflückanlagen bei gutem Wetter beliebte Ausflugsziele. Je näher sie am Betrieb liegen, desto besser lässt sich die Aufmerksamkeit der Kundinnen und Kunden auf einen vorhandenen Hofladen oder ein Hofcafé lenken. Doch auch regional kann mithilfe plakativer Schilder oder mitgegebener Flyer Markenbindung betrieben werden. Die Grundvoraussetzung dafür sind gepflegte Anlagen und freundliches Personal. Steigern lässt sich der Effekt durch zusätzliche Serviceleistungen:

eine große Bandbreite an Sorten, deren Vorteile auf Schildern und/oder aktiv erläutert werden (z.B. besonders geschmacksintensiv, gut lagerfähig, diese perfekt zum Einkochen, jene zum Backen, bei entsprechend zertifizierten Betrieben Hinweis auf Bio-Qualität)

• günstige Verkehrsanbindung
• nah gelegene Parkplätze in ausreichender Zahl, von denen man die Anlagen bequem erreichen kann
• ein Shuttleservice, wenn die zu beerntenden Anlagen weiter entfernt liegen (lohnt sich nur bei sehr großen etablierten Anlagen)
• Toiletten und/oder eine Möglichkeit, sich nach dem Pflücken die Hände zu waschen
• bei Schnittblumen scharfe Messer in ausreichender Zahl, eventuell auch Schnur zum Bündeln

Stimmt der Gesamteindruck und ist eine Anlage erst einmal etabliert, tritt der Verkaufspreis für viele Kundinnen und Kunden in den Hintergrund. Es wird bewusst eine bestimmte Anlage aufgesucht "weil es dort so schön ist / so gut schmeckt".

Dasselbe gilt dann im Optimalfall für den anbietenden Betrieb: Besteht eine positive Verknüpfung, werden auch gezielt der Hofladen, das Hofcafé oder die Verkaufsstände des Betriebs aufgesucht oder angebotene Lieferdienste in Anspruch genommen. Der Betrieb wird Teil einer Familientradition, die sich über mehrere Generationen erhalten kann.

Interessant sind Selbstpflückanlagen auch bei Kulturen, die vorwiegend für den Frischverzehr bestimmt, in der Ernte und Verpackung aber sehr arbeitsintensiv und teuer sind, beispielsweise bei Himbeeren. Hier lassen sich in etablierten Selbstpflückanlagen bei passender Witterung durchaus gute Ergebnisse erzielen.

In einigen Selbstpflückanlagen (vorwiegend bei Beerenobst) werden die Preise tagesaktuell festgelegt. Das ermöglicht es, witterungsbedingte Schwankungen in gewissem Umfang aufzufangen. Bekommen die Kundinnen und Kunden von freundlichen Angestellten erklärt, dass ein höherer Preis beispielsweise auf einen vorausgehenden Kälteeinbruch oder das bevorstehende Saisonende zurückgeht, ist die Akzeptanz deutlich höher.